组建销售队伍的**智慧（二）

添加日期：2011年5月7日 阅读：1109

    在招聘与提拔销售员和销售主管时，笔者坚持三个核心原则：价值观一致（志同道合）、能力互补、风格差异。其中风格差异主要是采取Topk技术。Topk技术实际上是美国社交风格与亚洲的沟通风格在我国的本土化。所谓的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。同时我喜欢把Topk看作TopKnowledge,即**智慧。运用**智慧的方法，就是Topk技术。我们把客户分为老虎型、孔雀型、猫头鹰型与考拉型，如果我们只招聘孔雀型的员工为销售员，那么将近有四分之三的客户，将难以采取白金销售定律-待人如人愿。如果招选老虎型的员工为销售主管，那么管理工作的风格只有老虎型，其他三种风格的员工很难真正的快乐工作。而且这种情况下的决策都很容易走极端，对整个销售队伍而言，管理决策就好比赌博，靠运气而生存。四种风格，相互共存，相互欣赏，相互启发，这件事情不仅仅是老虎型的思路可以解决，其他三种类型的思路也可以解决。这就容易造就一支成熟的市场销售管理团队，这支市场销售管理团队就必定造就非凡的销售业绩。笔者带来的销售队伍用10年的辉煌业绩证明了这一点。
    T型的人的口号是“我们现在就去做，用我们的方式去做”，他们做事当机立断，大部分根据事实进行决策，敢于冒风险，在做决策前，会寻找几个替代方案，更多地关注现在，忽视未来与过去。对事情非常敏感，而对人不敏感，属于工作导向型，注重结果而忽视过程，工作节奏非常快，很容易与下属起摩擦。如孙悟空。O型的人非常崇尚事实、原则和逻辑，他们的口号是“我们的证据在这里，所以我们要去做”，他们做事情深思熟虑，有条不絮，意志坚定，很有纪律性，很系统地分析现实，把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确，没有证据极难说服他们。对事情非常敏感，而对人不敏感，也属于工作导向型，但注重工作证据，决策速度比较缓慢，为人很严肃，难以通融。遇到快速变化的环境时，很容易与下属起摩擦。如唐僧。P型的人热情奔放，精力旺盛，容易接近，有语言天赋，擅于演讲，经常天马行空，做事比较直观，喜欢竞争，对事情不敏感，而对人很敏感并很感兴趣，他们更关注未来，把他们的时间和精力放在如何去完成他们的梦想，而不关注现实中的一些细节。行动虽然迅速，但容易不冷静而改变主意。喜欢描绘蓝图，而不愿意给员工实在的指导与训练。决策时主要依据自己的主观和别人的观点，与员工谈工作时，思维属于跳跃式，员工经常难以跟得上。员工得到的是激励，而得不到具体指导。爱开玩笑，如猪八戒。K型的人喜欢与别人一道工作，营造人与人相互尊重的气氛。他们决策非常慢，决策时总是寻求与做决定的相关人员达成一致意见，他们总是试图避免风险。办事情不紧不慢，对事情不敏感，而对人的感情很敏感。是关系导向型，很会从小处打动人，为人随和与真诚。非常擅于倾听，属于听而不决的，也很少对员工发怒，员工很喜欢找他们倾述，但他们优柔寡断。如沙和尚。这就是人类的**知识（Topk） 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-5-7 14:53:14

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